商業分析是什麼？
學習商業分析的第一堂課老師先從描述產業、商業模式開始介紹。
產業是「一群人，有同一種問題，都接受某種解決方案」，商業模式是「用一個方案解決一群人共同的問題」。
所以產業跟商業模式是從不同角度講同一件事。
貫穿第一堂課程中的是超商咖啡的案例，透過思考「如果我是萊爾富，要如何拓展咖啡市場？為什麼？」，來練習商業分析。
萊爾富前面有7-11跟全家兩個大公司，要如何競爭？
學會「產業」後，把產業解構成產業的構成三元素（人、問題、方案）來看重新定義市場邊界。
例如開創新市場的例子：
- 人：Uber提供不用等車、司機兼差
- 問題：好神拖不用擰拖把
- 方案：Ikea自己組裝。
定義市場邊界很類似先前《雙橡園開發參觀》中學到的定位我們是什麼公司。
為什麼要定義市場邊界？
定義市場的邊界，是指我們怎麼看待問題的本質，例如看信用卡，或是看到支付？還是看到消費數據？
例如「超商咖啡」，看到的是超商的咖啡？還是咖啡？或是提神飲料？生活的體驗？
如何進行商業分析？
這堂課提出商業模式的三層次，重點是第三層的「三層式非顧客分析架構」。
第一層
第一層是用直覺單點看。
第二層
第二層是用波特五力分析（porter’s five forces analysis）或是SWOT分析來分析。
五力分析剛好在CFA的課程也有學到，這堂課實踐之後有加深印象。
這一層要學會看4個產業關鍵數據（產業規模、市占率、毛利率、成長率），不過老師總結關鍵數據之外，更重要的是定義市場邊界。
第三層
第三層用三層式非顧客分析架構的分析法來有系統、有步驟的開發新市場，發展商業模式。
所以第一天下午，老師花很多時間讓大家演練如何運用「三層式非顧客」的思維開發新客戶，在這一層老師著墨很多在藍海策略，藍海策略是做那些需求存在，但卻沒人要去解決的問題。
如何將商業分析實戰去開發市場？
所謂「三層式非顧客」與案例：
- 第一層不得已要用：因為輪班、附近只有超商，不得已得喝超商咖啡
- 第二層不願意：怕苦、怕心悸、只喜歡手沖，不願意喝超商咖啡
- 第三層沒想過的客群：只喝茶、小孩、孕婦、外國人來台出差，不知道超商有賣咖啡
三層式非顧客最主要就是要找出哪些市場是可以去開發的？再用數據跟市場調查去驗證，找出共同痛點，調整產品推到客戶上。
如何創造市場？
可以著眼非顧客，非顧客是指那些過去我們沒有看到的客戶。
商業分析的經典案例
黃尾袋鼠的紅酒如何打開紅酒市場？
如果我是萊爾富，要如何拓展咖啡市場？為什麼？
商業分析後的應用
商業分析後的應用
- 是否繼續參與或競爭投入
- 三大策略方向
- 差異化策略
- 成本優勢
- 利基市場
商業分析的推薦書籍
《問題背後的問題》
《減法的力量》
《藍海策略》
心得
我覺得商業分析學完，重點是應用到實際運行當中做商業決策，例如要開發哪些市場？加大開發市場力度？還是維持繼續競爭？怎麼競爭？
印象最深刻的觀念是藍海策略跟五力分析後的應用。
而上完後進辦公室可以做的是：
- 商業就是解決問題，歸納產品要解決的痛點，用痛點去吸引客戶比一直講優點更吸引人
- 與行銷、業務討論三層式非顧客分析架構，開創新市場
- 請業務部調查不使用客戶的原因，彙整後進行產品調整
你好，我是蔡至誠PG，任職於《阿爾發證券投顧》投資事業處，《我畢業五年，用ETF賺到400萬》作者，《提早五年退休：PG 財經個人財務調配術》講師。
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