開場回顧已學習的知識
延續《商業分析技術》課程EP1，老師詢問大家上節課最有印象的東西。
我是對於《黃尾袋鼠的紅酒如何打開紅酒市場？》的故事感到印象深刻，其他同學提到《三層式非顧客分析架構》。
老師分享原本在HP做商業分析，後來將商業分析的觀念用到，人力資源，跨部門溝通如何讓事情更順利，這一點是我可以學習的，跟人一對一Meeting，了解建議。
前半部上案例，引入ERRC行動架構
用《平價奢華的世民飯店CitizenM》與《太陽馬戲團如何開發客戶》、《孟加拉鄉村銀行微型貸款》為例，用《四項行動架構ERRC》來調整舊有商業模式，把原本提供的東西列出來，針對目標客群來調整跟價格。
介紹《四項行動架構ERRC》
ERRC來自《藍海策略》這本書，這是對於檢視實現價值創新的四種行動架構，分別是Eliminate（刪除）、Reduce（降低）、Raise（提升）、Create（創造）。
不論是一個企業或一項商品，要能在產業或市場持續保有競爭力或領先地位，可作以下四種問題的檢視，並做適當的調整與發展：
- Eliminate：有哪些是不必要或不適用的，可以予以刪除？
- Reduce：有哪些要素或功能可以低於產業標準或是顧客較不重視的？
- Raise：有哪些要素或功能應高於產業標準或是顧客較為重視的？
- Create：有哪些目前產業或市場中尚未被提供的，且是顧客需要的，應該創造出來的？
練習《四項行動架構ERRC》思考行動方案
結合上一堂課提到《產業的構成三元素》是「群眾、問題、方案」，從產業來看這些創新的公司是如何用《四項行動架構ERRC》調整商業模式
有效的ERRC有三個要件：
- 拆解現有商業模式的元素
- 對現有顧客的痛點要夠瞭解，並提供解決方案。
- 任何產業提供新服務的可能性
用ERRC架構分析產業有哪些創新？
站在消費者立場練習《四項行動架構ERRC》，從A企業模式轉型成B商業模式，例如從觀光轉到咖啡，早午餐店轉到咖啡，解決什麼痛點，帶來什麼效益。
從行業發展歷史來分析行業是怎麼創新，思考未來可以帶來什麼創新，開創哪些藍海市場。
以咖啡市場為例，掛耳沖泡設計是1990年，後來再出現濾掛式咖啡、即溶咖啡、自家\辦公室的咖啡機、手沖咖啡，再到超商咖啡。
如何歸納非顧客的痛點？
在歸納《為何不喝超商咖啡？》時，練習歸納非顧客族群的痛點，有五個思考題目：
- 可以將累積訪談的非顧客分成哪些族群？
- 哪些非客戶族群特別多
- 哪些非客戶族群痛點特別強烈
- 看到到哪些跨族群的共通點
- 其他洞見
歸納非顧客的痛點時有三個注意事項
- 明確痛點：非顧客族群調查的痛點要明確，例如「品質不好」，要追問出「會心悸」、「不衛生」，衍伸出行動方案要做有效果的事情，例如改善豆子比較難，所以選擇容易的改善衛生，但這並沒有從根本解決事情。
- 替代方案：非顧客族群不使用調查替代方案是什麼？例如「不喝咖啡，改喝茶」、「怕長痘痘，不喝奶，那你會喝什麼？」
- 效用：價值定義，價值等於價格+效用，價值有：便利性、不用磨豆、提供場地、尊榮感，不同族群在意不同效用。
心得
第二堂課新概念不多，主要是將目前所學的分析方式來進行案例實作，適合對於商業分析沒概念的人來接觸，因為我自己平時就會看相關的商業資料，所以分析框架、案例是這堂課比較有收穫的，可以根據線索再自行延伸閱讀。
另外課程一半都是分組討論，我覺得是好的設計，不是單純聽講授，但同學的同質性偏高，大家很容易都想到信用卡等等的議題，比較少新創意的激發，也容易挑容易做的題目，比較沒有挑戰性。
如果同學來自各領域，我覺得會更有新刺激。
總結來說，第二堂重點在引入《四項行動架構ERRC》結合之前提到的概念做分組演練，然後跟別組報告。
最後用貫穿兩堂的《為何不喝超商咖啡？》來做提案，每組都要用《產業的構成三元素》「群眾、問題、方案」結合《四項行動架構ERRC》來思考「如果我是萊爾富，該如何推廣咖啡」。
我覺得這很符合我們目前的情況，在並非市場第一的狀況下去思考突圍方式，這是我蠻投入在此案例的原因。
練習後老師點評：
- 我們要思考的是任何商業模式賣咖啡的可能性，這讓我想到嵌入式金融的模式，任何產業都可以提供金融服務。
- 從「再忙也要跟你喝杯咖啡」到「再忙也要跟自己喝杯咖啡」讓自己沈澱思考「被動解決問題，還是主動創造」，作出有效的改變。
知識回顧
最後回顧這兩節課的概念，我學到：
- 產業、《產業的構成三元素》
- 市場邊界
- 波特五力分析（porter’s five forces analysis）
- SWOT分析
- 《藍海策略》
- 重新定義市場邊界，跨足不同領域做創新，例如：超商+咖啡＝超商咖啡，科技業者+金融服務＝嵌入式金融等。天馬行空的想，旅遊業者可否跟機器人理財合作？飯店業可否跟機器人理財合作？
- 用《三層式非顧客分析架構》找非顧客族群：簡單來說就是做別人沒想過、沒做過的市場。
- 用《四項行動架構ERRC》，消除並減少客戶痛點，提升並創造價值。
你好，我是蔡至誠PG，任職於《阿爾發證券投顧》，《我畢業五年，用ETF賺到400萬》作者，《提早五年退休：PG 財經個人財務調配術》講師。