獨立財務顧問CFP理財規劃文章總數

如何成為獨立財務顧問(IFA)?合理的顧問費是多少?顧問要做什麼?

什麼是獨立財務顧問(IFA)?

獨立財務顧問的英文是「IFA」(Independent Financial Planner),財務顧問不是以銷售為主,而是依照客戶的需求給予建議,並提供解決方案。

他們的任務是透過提供理財投資、保險、稅務等方面的諮詢來協助客戶評估自己的財務目標,以達成退休、教育費用、投資理財的目標。

什麼樣的契機會想成為獨立財務顧問(IFA)?

我曾訪談一位專職從事財務顧問的前輩,他說:「2008年許多人因為資訊不對稱隨意投資連動債而慘賠,當時很多人連合約內容都看不懂,銷售端卻把這樣的商品賣給投資人,導致投資人血本無歸,如果能站在客戶的角度來提供正確資訊,就能夠讓客戶免於這樣的情況。」

進到財富管理界我才知道:

如果以足球比賽來比喻,一個財務顧問所扮演的腳色已經從「進攻選手」轉換成「守門員」。

顧問不該是投資產品的行銷者,而是該轉型成為產品的把關者,替他的顧客把關,篩除不適合的產品。

甚至還要教育客戶,告訴他/她該怎麼挑選產品,哪些是有害的?需要什麼?

顧問必須堅守立場,不該去迎合客戶,只端出顧客想要的產品。

顧問甚是該「拒絕」不適合的客戶。

以醫療門診來比喻,如果顧客今天是一個病患,顧問是醫生,當顧客說我想吃○○○藥,醫生就該開給他嗎?

並不是,醫生必須本於他的專業以及職業道德,告訴他你現在需要什麼治療。

以前是透過銷售而賺錢,銷售基金給客戶,不跟客戶收錢,主要的獲利來自於產品的分潤。

用看病比喻的話,就好像是不管客戶的病情如何,開的處方都是同樣的東西。

如果不管病情如何,都是同一個處方箋(藥單),這對病人是好的嗎?

並不是,這反而有害於客戶利益。

可惜的是,現在大多數金融業還是在做這件事情。

未來,顧問是透過把關而收費,只挑選適合的產品給客戶,並跟客戶收取合理的費用。

收取多少的費用才稱為合理?

以國外的水準是1%以下,隨著產業規模擴大以及客戶成長,再逐漸調降費用。

為什麼要收費?該收多少?顧問的價值有多少?

根據Vanguard的研究《Putting a value on your value: Quantifying advisor’s alpha》,顧問的價值稱為英文「Advisor’s Alpha」。

Alpha,並不是透過選擇標的、選擇時機而創造出來,而是透過其他面向來創造。

在Vanguard的研究中,透過顧問輔導,可以幫客戶額外創造3%的行為報酬,這報酬的來源為:分析適合的投資組合、幫忙進行財富管理、以及最重要的投資行為輔導。

項目替客戶創造的價值
找出個人專屬的資產配置>0.00%
選擇低成本的基金0.34%
再平衡,控制風險0.26%
行為教練,維持紀律1.50%
節稅帳戶0-0.75%
資產提領順序0-1.1%
協助選擇總報酬還是高息投資>0.00%
顧問額外創造的總價值3%

Vanguard從2001年開始,每年都會發布白皮書,最新一份的報告是在2019年8月19日。

投資組合建議並不難,難在找出適合自己的投資組合,許多人為以為自己能承擔很多風險,殊不知其實他只適合穩健型的投資組合;有些人以為自己只能用保守型的,殊不知他的情況反而是需要積極一點。

就像是一台車,如果性能太好,對於駕駛員的技術要求隨之提高,並不是每個人都會開超跑的。

換個角度比喻,許多很年輕的投資人投資組合都過於保守,只有定存以及儲蓄險,如果他的目標是很幾十年以後才須達成,太保守的組合反而會讓他的財富增長不如預期;

透過風險評估、年齡評估,能夠幫助客戶找出適合自己的投資組合。

因此,顧問是從他額外創造的報酬中收取費用,而不是從投資標的本身所創造出的市場報酬中收取。

面對客戶時,財務顧問大多在做什麼?

大部分的時間都在聆聽客戶講述自己的狀況,財務顧問必須從客戶所提供的資訊中找出問題,釐清財務目標,然後提供解決方案。

財務顧問在做的事情有很多,在國際財富管理的發展歷史上分為三個階段,分別是產品銷售、收支分析以及目標導向。

一個階段是以產品銷售為主,也就是機構主打哪種產品,顧問就推薦哪種產品。台灣目前大多數的機構都還落在這個階段,比如說賣高配息的產品、賣單一債、特別股、基金,甚至是目前的ETF。

第二的階段則是以家庭收支以及現金流量分析為主,顧問會幫客戶製作現金流量表、資產負債表等等,然後出具一份報告給客戶,台灣許多獨立財務顧問也正在做這件事。

這個階段的問題是,有些客戶提供的資料過於片面,對於顧問來說如果蒐集到的資料有誤,那麼產出的報告準確度就會有誤差。

2000年以後,則進入到下一個階段─目標導向,這也是國外目前財富管理的主流。

對於顧客來說,重要的是「想要什麼?」

客戶知道自己花多少,能存到錢後,更需要的是能不能達成目標,這目標可能是退休、買房子、換車子、存下子女教育費用、財富傳承等等。

2017年諾貝爾經濟學獎得主,也是行為經濟學之父理察.賽勒(Richard Thaler)就曾說過:

行為,才是決定投資人績效最重要的因素。

「目標導向」的投資方法可以大幅提升達成人生財務目標的機會。

因此應該是幫助客戶釐清目標後,透過試算告訴他以目前的本金、時間、後續定期定額能存到多少錢,如果有很高的機率能達成,那麼這就是一個成功的規劃,下一階段就是協助客戶繼續堅持,直到目標達成。

一定要具備CFP證照嗎?

CFP(Certified Financial Planner)是國際認證高級理財規劃顧問,這張證照有最好,考試取的證照是第一步,畢竟這代表有基本的規劃知識。

不過證照課程大多所教授的都是理論,還需要很多實務經驗來累積,後續可以透過實際服務、進修實務課程來補足。

如果想成為專職投資顧問,建議必須考取投信投顧業務員執照、以及證券分析師執照。

證照只是基本,重點還是內在動機、替顧客著想的心,當具備上述兩者,終將水到渠成。

未來建議

IFA在國外已經有好幾年的發展歷史,目前台灣領有CFP執照但沒有任職金融業的顧問大概不超過一百個(更少),還是發展階段。

把底子打好,從拿手的方面多準備,累積實務經驗,學習更多專業知識及實務訓練,實力最重要,來為客戶提供更好的服務。

對於有興趣成為投資顧問的朋友,強烈建議可以練習寫部落格,一方面能練習增進自己的本質學能,一方面也能增加自己的機會。

來源
Putting a value on your value: Quantifying advisor's alpha
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PG財經筆記

本名蔡至誠,中央警察大學畢業,曾任桃園市刑事警察大隊偵查員、蘆竹分局外社派出所所長,著有《我畢業五年,用ETF賺到400萬》一書,聯絡我,請寄信pgfinnote@gmail.com ,需要證券投資顧問,請填寫預約表單

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